Vypočítejte svou adresovatelnou velikost trhu, abyste mohli přilákat investory



<div _ngcontent-c17 = "" insidehtml = "

Napsal jsem mnoho příspěvků o důležitosti určení velikosti vašeho odvětví pro & nbsp;strategické plánování& nbsp; účely investorů. & nbsp; Určování velikosti vašeho odvětví však není vždy snadné, a co je důležitější, určení celkového adresovatelného trhu (který definuji později), je ještě důležitější a ještě mlhavější výpočet. , zde je vše, co potřebujete vědět, abyste se ujistili, že správně vypočítáváte svůj celkový adresovatelný trh a postupujete podle největšího celkového adresovatelného trhu, který můžete (což přiláká více investorů pro vaše podnikání).

ROZDÍL MEZI PRŮMĚREM PRŮMYSLU A ADRESOVATELNÝM TRHEM

V této lekci použijeme příklad, že prodáváme software pro marketing sociálních médií malým podnikům. & Nbsp; Pokud jdete na Google a vyhledáte „velikost marketingového softwaru“, narazíte na mnoho zpráv o průmyslovém výzkumu napsaných profesionálními výzkumnými firmami, které odhadují, že marketingový softwarový průmysl byl v roce 2017 přibližně na trhu ve výši 37BN $ v celosvětovém měřítku.

Mnoho podnikatelů se tam zastaví a řekne, že obsluhují průmysl v hodnotě 37BN $. & Nbsp; Opravdu? & Nbsp; Za prvé, dnes globálně neprodáváte, nejpravděpodobněji prodáváte pouze v USA a s USA kolem 30% globálního trhu se velikost vašeho trhu právě snížila na 11BN $. & nbsp; A obsluhujete pouze software pro sociální média, ne jiné typy marketingového softwaru. & nbsp; Odhaduje se tedy, že sociální média tvoří pouze 20% veškerého marketingového softwaru, což znamená, že váš trh se právě snížil na trh 2BN $.

Ale nekončí to. & Nbsp; Možná polovina softwarového podnikání v oblasti marketingu sociálních médií je pro správu bezplatné sociální komunikace a druhá polovina se zaměřuje na správu placených reklamních kampaní na sociální média. Řekněme, že děláte pouze později, takže nyní vaše velikost odvětví klesla na 1BN $. & nbsp; Ale pamatujte, že poskytujeme služby pouze malým podnikům, nikoli velkým podnikovým podnikům. & nbsp; S malými podniky, které tvoří 50% americké ekonomiky, jste nyní na realističtější celková tržní velikost 500 milionů dolarů.

Kromě toho, za předpokladu, že po tomto přesně stejném prostoru půjde spousta velkých konkurentů, je nepravděpodobné, že budete někdy jezdit v příjmech přesahujících 100 milionů USD, se statným 20% tržním podílem v tomto prostoru. & Nbsp; t ukázat, že vaše příjmy stále rostou. . . & nbsp; pokud nerozšíříte nabídku svých produktů nebo nerozšíříte svou cílovou klientskou základnu nebo nezačnete podnikat globálně.

RŮZNÉ ZPŮSOBY VÝPOČTU CELKOVÉHO ADRESOVATELNÉHO TRHU

Existuje několik různých způsobů, jak vypočítat celkovou adresovatelnou velikost trhu. & Nbsp; Výše ​​uvedený příklad byl pohledem NA DOLŮ, počínaje celkovou velikostí odvětví a rozdělením zpět na trh, kterému skutečně obsluhujete.

Druhým způsobem, jak to spočítat, by bylo BOTTOM UP. & Nbsp; Začalo by to skutečnými údaji z toho, co ve skutečnosti dnes prodáváte, a vytěsňujete je pro své budoucí budoucí prodejní úsilí. pohled zdola nahoru.

Řekněme, že jste podnikali rok a již máte tržby 1MM $ za prodejní cenu 25 000 $ na zákazníka (obsluhuje dnes 40 zákazníků). & Nbsp; Řekněme, že v USA je 16MM malých podniků, ale pouze polovina z nich jsou společnosti řízené marketingem B2C (což nás omezuje na 8MM malé podniky B2C). & nbsp; Jen 10% z nich by si někdy mohlo dovolit takovýto software, protože průměrný malý podnik má pouze 5MM $ v příjmech. , v průběhu času je 800 000 potenciálních zákazníků. Z toho byste nebyli schopni získat více než 20% podíl na trhu, takže 160 000 potenciálních klientů vašich. & nbsp; To naznačuje celkový adresovatelný trh ve výši 20BN $ (nebo $ 4BN pro vás s 20% podílem na trhu), jako vaše aktuální prodejní cena 25 000 $.

Třetím způsobem, jak vypočítat celkový adresovatelný trh, by byl model vytvořený na základě hodnoty. & Nbsp; Říká se, že vaše řešení pomůže vašim zákazníkům dosáhnout dalších výnosů nebo ušetřit budoucí náklady, a část z toho budou sdílet s vaší firmou. & Nbsp ; Řekněme tedy, že v USA je na sociální média utracena každý rok 30 miliard USD, z toho polovina malých podniků nebo 15 miliard USD. Řekněme, že váš software jim může ušetřit 10% z jejich marketingových nákladů, s lepšími efektivita vašeho nástroje. & nbsp; Vytvořená hodnota $ 1,5BN. A řekněme, že je prodáte, když dáte 10% těchto úspor vám, vytvoříte tržní příležitost $ 150MM pro vás a vaše konkurenty (a $ 30MM) příležitost k příjmu za předpokladu, že získáte 20% podíl na trhu).

Teď přichází kontrola SANITY

Pokusili jsme se vypočítat celkový adresovatelný trh třemi různými způsoby, a dostali jsme tři zcela odlišné odpovědi. & Nbsp; Navrhované $ 500MM, navrhované $ 20BN a $ 150MM s vytvářením hodnoty. Zjevně jsme byli příliš agresivní naše myšlení zdola nahoru. & nbsp; Není racionální, abychom v analýze zdola nahoru poskytovali trh 20BN $, když celkový marketingový softwarový průmysl v top down je pouze 11BN $.

Takže bych se vrátil zpět na rýsovací prkno zdola nahoru nebo ho ignoroval úplně. & Nbsp; Při druhém pokusu bych to omezil na základě toho, kolik prodejců si můžu dovolit najmout v příštích pěti letech. & Nbsp; Pokud tedy v roce 5 máme 20 prodejců, z nichž každý dělá každý 1 milion dolarů, znamená to, že vaše firma má velikost 20 milionů dolarů a obsluhuje alespoň 100 milionů dolarů. & Nbsp; pokud ne více, jak pravděpodobně nejspíš ne máte 20% podíl na trhu již v pátém roce. & nbsp; Možná máte do té doby pouze 5% podíl na trhu a trh má skutečně 400 milionů dolarů.

To nám dává dvě rozumná čísla s analýzami shora dolů a hodnotami vytvářenými. & Nbsp; Zde však dva myšlenky. & Nbsp; Nejprve bych se vždy opřel o nižší číslo, aby byl konzervativní, nebo číslo vytvořené hodnotou $ 150MM v tento případ. & nbsp; A za druhé, také bych se přikláněl k číslu vytvořenému zdola nahoru nebo k hodnotě, přes číslo shora dolů, protože ty jsou reálnější na základě známých datových bodů pro vaši firmu, na rozdíl od pie-in- odhady z nebe z průmyslového výzkumu vytvořeného analytikem, kterého nevíte, je dobré nebo ne.

CO TO TO VŠECHNO ZNAMENÁ PRO VAŠI OBCHOD & ZÍSKÁVÁNÍ FINANČNÍCH PROSTŘEDKŮ

Doufejme, že víte, že máte lepší představu o tom, jak vypočítat celkový adresovatelný trh pro vaši firmu. & Nbsp; Přestaňte se stydět s nafouknutými čísly, která se snaží zapůsobit na investory. konzervativnější a realističtější číslo. & nbsp; Vložte tedy toto číslo do svých prezentací pro investory.

Ale ve všech případech se rizikoví investoři snaží vybudovat společnosti s hodnotou 1BN $, takže pokud je nemůžete rozumně vybudovat, společnost s výnosem 100 milionů dolarů, která může být prodána za 10násobný výnosový výnos více, možná budete muset nabídku produktů rozšířit, abyste přilákali více výnosů, nebo víte, že vaše podnikání s největší pravděpodobností nepřitáhne pozornost rizikových investorů. V tomto případě nás tedy model vytvořený hodnotou dostane pouze k tržbám ve výši 30 milionů USD. & nbsp; To nebude stačit. Zpět na rýsovací prkno, pokud rizikoví investoři jsou to, co hledáte.

George Deeb je podnikatelský ředitel, růstový expert ve společnosti & nbsp;Red Rocket Venturesa autor knihy „101 lekcí pro spuštění – Příručka pro podnikatele“.

">

Napsal jsem mnoho příspěvků o tom, jak je důležité určit velikost vašeho odvětví pro strategické plánování nebo pro investování do investorů. Ale určení velikosti vašeho odvětví není vždy snadné a co je důležitější, určení vašeho celkového adresovatelného trhu (který definuji později), je ještě důležitější a ještě mlhavější výpočet. Tady je tedy vše, co potřebujete vědět, abyste se ujistili, že správně vypočítáváte svůj celkový adresovatelný trh a postupujete podle největšího celkového adresovatelného trhu, který můžete (což přiláká více investorů pro vaše podnikání).

ROZDÍL MEZI PRŮMĚREM PRŮMYSLU A ADRESOVATELNÝM TRHEM

V této lekci použijeme příklad, že prodáváme software pro marketing sociálních médií malým podnikům. Pokud jdete na Google a vyhledáte „velikost odvětví marketingového softwaru“, narazíte na mnoho zpráv o průmyslovém výzkumu napsaných profesionálními výzkumnými firmami, které odhadují, že marketingový softwarový průmysl byl v roce 2017 přibližně na trhu ve výši 37BN $ v celosvětovém měřítku.

Mnoho podnikatelů se tam zastaví a říká, že obsluhují průmysl v hodnotě 37BN $. Ale jste opravdu? Za prvé, dnes neprodáváte globálně, nejpravděpodobněji prodáváte pouze v USA a s USA kolem 30% celosvětového trhu se velikost vašeho trhu snížila na 11BN. A obsluhujete pouze software pro sociální média, ne jiné typy marketingového softwaru. Odhaduje se tedy, že sociální média tvoří pouze 20% veškerého marketingového softwaru, což znamená, že váš trh se právě snížil na 2BN $.

Ale nekončí to. Asi polovina softwarového podnikání v oblasti marketingu sociálních médií je pro správu bezplatné sociální komunikace a druhá polovina se zaměřuje na správu placených reklamních kampaní na sociální média. Řekněme, že uděláte pouze ten druhý, takže nyní se velikost vašeho odvětví snižuje na 1BN $. Ale nezapomeňte, že sloužíme pouze malým podnikům, nikoli velkým podnikovým podnikům. Vzhledem k tomu, že malé podniky tvoří 50% americké ekonomiky, jste nyní na realističtějším trhu s celkovou adresovatelnou tržbou 500 milionů dolarů.

Kromě toho, za předpokladu, že po tomto přesně stejném prostoru půjde spousta velkých konkurentů, je nepravděpodobné, že budete někdy jezdit v příjmech přesahujících 100 mil. USD, se statným 20% tržním podílem v tomto prostoru. Takže neukazujte, že se vaše příjmy stále zvyšují. . . pokud nerozšíříte nabídku svých produktů nebo nerozšíříte svou cílovou klientskou základnu nebo nezačnete podnikat globálně.

RŮZNÉ ZPŮSOBY VÝPOČTU CELKOVÉHO ADRESITELNÉHO TRHU

Existuje několik různých způsobů, jak vypočítat celkovou adresovatelnou velikost trhu. Výše uvedený příklad byl pohledem NAHORU DOLŮ, počínaje celkovou velikostí odvětví a rozdělením zpět na trh, ve kterém skutečně obsluhujete.

Druhým způsobem, jak to spočítat, by bylo BOTTOM UP. Začalo by to skutečnými údaji z toho, co dnes ve skutečnosti prodáváte, a vytěsňujete je pro své budoucí budoucí prodejní úsilí. Použijeme stejný příklad jako výše a podívejme se zdola nahoru.

Řekněme, že jste podnikali rok a již máte příjmy ve výši 1 mil. USD za prodejní cenu 25 000 USD na zákazníka (obsluhuje 40 zákazníků dnes). Řekněme, že v USA je 16MM malých podniků, ale pouze polovina z nich jsou společnosti řízené marketingem B2C (což nás vede k malým podnikům 8MM B2C). Ale jen 10% z nich by si někdy mohlo dovolit takovýto software, protože průměrný malý podnik má pouze příjmy ve výši 5 mil. USD. Časem tedy existuje 800 000 potenciálních zákazníků. Z toho byste nemohli získat více než 20% podíl na trhu, takže 160 000 vašich potenciálních klientů. Takže to naznačuje celkový adresovatelný trh 20 $ (nebo 4 $ pro vás s 20% tržním podílem) jako vaši aktuální prodejní cenu 25 000 $.

Třetím způsobem, jak vypočítat celkový adresovatelný trh, by byl model vytvořený hodnotou. Říká se, že vaše řešení pomůže vašim zákazníkům dosáhnout dalších výnosů nebo ušetřit budoucí náklady, a část z toho budou sdílet s vaší firmou. Řekněme tedy, že v reklamě na sociální média je v USA utraceno každý rok 30 miliard USD, z toho polovina malých podniků nebo 15 miliard USD. Řekněme, že váš software jim může ušetřit 10% na jejich marketingových nákladech, s lepší efektivitou vašeho nástroje. Hodnota $ 1,5BN byla vytvořena. A řekněme, že je prodáte tím, že vám dáte 10% těchto úspor, čímž vytvoříte tržní příležitost pro vás a vaše konkurenty ve výši 150 milionů dolarů (a příležitost pro příjmy ve výši 30 milionů dolarů pro vás, za předpokladu, že získáte 20% podíl na trhu).

Teď přichází kontrola SANITY

Pokusili jsme se vypočítat celkový adresovatelný trh třemi různými způsoby a dostali jsme tři zcela odlišné odpovědi. Navrhovaná shora dolů navrhovaná částka 500MM, navrhovaná dolní částka nahoru 20BN a navržená hodnota navrhovaná 150 miliónů USD. Zjevně jsme byli příliš agresivní, když jsme mysleli zdola nahoru. Není pro nás racionální obsluhovat trh 20BN v analýze zdola nahoru, kdy celkový marketingový softwarový průmysl v top down je pouze 11BN $.

Takže bych se vrátil zpět na rýsovací prkno zdola nahoru nebo ho úplně ignoroval. Při druhém pokusu bych to omezil na základě toho, kolik prodejců si můžu dovolit najmout v příštích pěti letech. Pokud tedy v roce 5 máme 20 prodejců, z nichž každý dělá každý 1 milion dolarů, znamená to, že vaše firma má velikost 20 milionů dolarů a obsluhuje trh alespoň 100 milionů dolarů. Pokud ne více, pravděpodobně nebudete mít 20% podíl na trhu již v pátém roce. Možná máte do té doby pouze 5% podíl na trhu a trh má skutečně 400 milionů dolarů.

To nám dává dvě rozumná čísla s analýzami shora dolů a hodnotami. Ale dvě myšlenky zde. Nejprve bych se vždy opřel o nižší číslo, abych byl konzervativní, nebo v tomto případě číslo vytvořené hodnotou $ 150MM. A za druhé, také bych se přiklonil k číslu zdola nahoru nebo k hodnotě vytvořené nad číslo shora dolů, protože ty jsou reálnější na základě známých datových bodů pro vaši firmu, na rozdíl od odhadů z nebe od společnosti průmyslový průzkum vytvořený analytikem, kterého neznáte, je dobrý nebo ne.

CO TO TO VŠECHNO ZNAMENÁ PRO VAŠE PODNIKÁNÍ A ZVÝŠENÍ FONDU

Doufejme, že víte lépe pochopit, jak vypočítat celkový adresovatelný trh pro vaše podnikání. Přestaňte se hanbit nafouknutými čísly a snažte se zapůsobit na investory. Budou ohromeni vaším vědeckějším přístupem založeným na údajích k konzervativnějšímu a realističtějšímu číslu. Vložte tedy toto číslo do svých prezentací pro investory.

Ale ve všech případech se rizikoví investoři snaží vybudovat společnosti s hodnotou 1BN $, takže pokud je nemůžete rozumně vybudovat, společnost s výnosem 100 mil. USD, která může být prodána s 10x výnosovým výnosem více, možná budete muset nabídku produktů rozšířit, abyste přilákali více výnosů nebo víte, že vaše podnikání pravděpodobně nepřitáhne pozornost rizikových investorů. V tomto případě nás tedy model vytvořený hodnotou dostane pouze k příjmům ve výši 30 mil. USD. To nebude stačit. Zpět na rýsovací prkno, pokud rizikoví investoři jsou to, co hledáte.

George Deeb je podnikatelský ředitel, růstový odborník v Red Rocket Venturesa autor knihy „101 lekcí pro spuštění – Příručka pro podnikatele“.